Sunce je smanjio rasipanje na akcijama i vratio 3,1pp tržišnog udela

Izazov

Sunce se takmiči u jednoj od kategorija sa najviše akcija u srpskoj maloprodaji — a tu utakmicu je vodio gledajući u retrovizor. Klasičan panel za merenje maloprodaje stizao je četiri do šest nedelja nakon zatvaranja meseca, dok se pozicioniranje cena između lanaca ručno sastavljalo u tabelama. Dok bi tim uspeo da vidi da je konkurentska akcija povukla udeo, prozor za reakciju već bi se zatvorio.

Pristup

Sunce je uključio Kinta Panel za svoju mlečnu liniju i postavio jedan nedeljni prikaz: udeo i kretanje cena na nivou SKU jedinice za sopstvene proizvode, privatnu marku i dva nacionalna konkurenta koja najviše prati — u sva četiri maloprodajna lanca koja su mu bitna. Svaki broj vodi do anonimizovanih fiskalnih računa, sa nikad manje od 20 domaćinstava iza jedne tačke podatka. Ničega za izvoz, ničega za usklađivanje: isti prikaz se osvežavao kako su računi stizali.

Rezultat

U roku od dva ciklusa slika je bila jasna — i neočekivana. Akcija sa 20% popusta na Sunčev vodeći artikal od 1L je kanibalizovala prodaju po punoj ceni bez podizanja udela kategorije, dok je tiša konkurentska „2 za 1“ bila pravi pokretač udela tog kvartala. Sunce je smanjio dubinu akcije za 22%, preusmerio budžet na pakovanje koje je zaista raslo, i vratio 3,1 procentni poen tržišnog udela već sledećeg meseca. Nedeljno izveštavanje koje je timu ranije oduzimalo tri dana sada traje oko pola sata — i pravljeno je za odluku, a ne za arhivu.